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展會怎么做才會有客戶

2017-9-19 12:03| 發布者: admin| 查看: 29152| 評論: 0|原作者: admin

摘要: 展會年年有，雖說現在展會效果并不如以前理想，但還是有很多優質客戶的。哪怕錯失一個，但讓人心疼不已啊。那么，展會前準備、展會上開發、展會后跟進。這些你都了解嗎?新顧問小編根據多年的外貿經驗分享以下文字， ...

展會年年有，雖說現在展會效果并不如以前理想，但還是有很多優質客戶的。哪怕錯失一個，但讓人心疼不已啊。那么，展會前準備、展會上開發、展會后跟進。這些你都了解嗎?新顧問小編根據多年的外貿經驗分享以下文字，希望能夠幫到一些外貿新人。

方法/步驟

展會前準備：

　　第一：展位設置
　　既然參加展會那么關于展會的設置就非常的重要了，這個就相當于面門一樣的。如果你的展位設計的沒有什么亮點，那么也將淹沒在眾多的展位當中。所以設計展位一定要別出心裁，讓客戶看到你的展位印象深刻，最好是有看看的沖動。

　　第二：展品擺放
　　展品擺放應該倚重專業的空間設計人員，進行精心布局，務求色彩搭配、燈光協調，從而從整體上感覺精致、優雅。對于小型展位，展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致，相互呼應，容易在展位上形成協調一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點放在企業希望的關注點。
　　寧可少擺展品，也要保持展位的品位;寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領之一。沒有拿出來的展品，可以讓經銷商去工廠或展廳看，或者用視頻VR技術。

　　第三：準備展會宣傳資料
　　充分、完整的宣傳資料可以為展會現場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進作用。
　　一般企業參展的必備物料及宣傳資料有：
　　(1) 企業宣傳冊：企業宣傳冊是以企業文化、企業產品為傳播內容，是企業對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。有的品牌企業將自己企業的宣傳冊定位為招商冊，主要展示品牌實力、榮譽、優勢，同時清晰介紹招商優勢、要求、支持政策及案例展示等。
　　(2) 企業宣傳片：企業宣傳片作為傳遞商品信息、促進商品流通的重要手段，可以包括企業宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。
　　(3)企業網絡平臺：企業網絡平臺包括企業官方網站、wei信公眾平臺、微博平臺等。企業官方網站是企業在網絡上的形象窗口及宣傳窗口;wei信公眾平臺是企業在移動互聯網上的新型營銷窗口;微博平臺則是企業與客戶、消費者多方互動的自由平臺，可以用作收集相關建議與有效信息。
　　(4)其他宣傳資料及物料：主要以企業VI形象系統里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、請賜名片盒、紙杯等，這些所有在展廳擺放要用的宣傳物料，都會統一VI，并有企業LOGO標識，讓人感覺到品牌的文化內涵。

　　第四：新老客戶，做好展前邀約宣傳工作
　　企業在去參加展會之前，應該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理，并進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業深入了解的過程。但是，只要潛在的經銷商愿意建立聯系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態及最新產品，增加對品牌的信心，從而促進現場營銷氣氛及促成訂單。
　　同時建議在官方網站、微博平臺、wei信平臺發布企業的參展信息及展會期間的企業活動，甚至在業內雜志、網絡媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關注展會及參觀展會，以達到更佳的展會效益。
展會上開發：

　　展會作為一項最強勢的營銷行動，企業應當集中精兵強將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰而勝，取得佳績。出現在大型展會上的工作人員，大部分是企業精英。

　　在大型展會上，人們通常見慣了參展企業代表整潔統一的著裝，極其專業而廣泛的學識，優雅的談吐，清晰的思維，老到的商業談判技巧，隨時會出現的企業決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業，才能讓客戶對其建立信心。

　　如何做到展會客戶及時跟進?

　　在跟進客戶方面，我們要做到足夠快。
　　這里的足夠快是多快?我們一參加完展會就聯系客戶總夠快了吧。不夠快，等你4天站會玩回去的時候估計你忘了客戶長什么樣，客戶也忘了你長什么樣了。
　　所以最佳的做法是當天就聯系客戶，白天在會場接待客戶沒時間，可以晚上回去的時候發個郵件跟客戶聯系，讓客戶知道你，加深對你的印象。
　　這里有一點值得注意，這第一封郵件Quick e-mail follow up 該怎么寫 ?下面分享一個案例：

　　我遇到這樣的客戶，他就在會場問了我們幾款產品的細節，價格，也給了名片。
　　可以這樣寫的：
　　Dear Alex ,
　　Thanks for paying a visit to our booth today.
　　*/告訴對方今天他來過你們展位
　　Attached lists are what you concerned today,please check the specifications and pricing
　　*/提醒他今天看過哪些產品，信息要全，參數圖片等，加深他的印象

　　效率是很關鍵的
　　我們要做的就是加深我們在客戶心里的印象，當然必須是好印象。主動積極地聯系客戶，提供他要的，關注的東西，不要發一些牛頭不對馬嘴的資料給客戶，不僅浪費了客戶的時間，而且還給客戶不專業，溝通不順的壞印象，適得其反。

　　當天的事情最好當天處理，及時回復客戶。如果確實因為特殊原因，當晚無法給予客戶報價之類的，也要回復客戶，并告知對方可以給予準確答復的時間。要給對方一個信號，而不是埋頭苦干。以免等你做好報價單等工作聯系客戶后，客戶因為不知情而把訂單給了其他公司。

　　所以針對展會的客戶，不要等著展會結束再聯系客戶，當天晚上就是最佳的時間，也可以再邀請客戶第二天到展位去。
展會后跟進：

　　展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進行資料整理及跟蹤訪問，是落實展會成果的主要手段之一。

　　參展企業一般會在展會上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客戶變成真正客戶呢?所以展會后應及時聯系相關客戶。

　　首先我們可以通過展會上收集到的客戶名片進行一一篩選，然后給一些潛在客戶發送公司產品的介紹圖片，并且在郵件中注明實在展會上認識的，很希望與貴公司進行相關業務的合作等等的話語。畢竟有過一面之緣，這樣就會比單獨發郵件給不認識的客戶要強的多，最起碼客戶不會直接刪除你的郵件。

　　其次是客戶回復郵件中進行了詢盤，這個時候你就可以適當回憶一下當時客戶對展會中你們的公司的那款產品比較感興趣，然后找出高中低三款產品連同產品彩色圖片一起發給客戶，這樣客戶不但有了選擇，同時也有了比較，更容易發出二次詢盤給你，一般如果收到二次詢盤，估計是客戶想進行壓價。有壓價就說明客戶對你的產品感興趣，只是價格因素導致不能下單。這個時候只要能解決好價格，這個客戶下單基本上就沒有什么問題了。

　　最后就是對于展會客戶索要樣品如何處理。所有樣品要先看看是現有產品還是需要特殊訂制，如果是現有樣品可以和客戶商量是否可以承擔運費，畢竟樣品是免費贈送給客戶的。如果是需要特殊訂制的，怎要和生產技術人員確定一下成本和生產周期之后，給客戶回復郵件，并且承諾如果樣品合格，最少訂貨量不能低于多少。

　　另外對于報價之后杳無消息的客戶，你要不用著急，開發客戶就是一個持續的過程，不要想著一口氣可以拿下，你可以隨時發一些新品發布圖片或者節日的問候郵件，老話說的好，買賣不成仁義在，先和客戶建立一定的信任基礎，有了這個基礎之后，你在慢慢和客戶套套近乎，看看他們公司除了這款產品之外是否還需要其他產品，如果真的需要其他產品，而且又碰巧這個產品也是你們公司生產的，那么你就中獎了，一筆生意就這樣爭取到了。

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